logo AUX
×
praca zdalna i mobilna
rozwiązania dla małych firm

Tworzone z i pasją
System wsparcia sprzedaży

✋ WeekPlan to gotowy plan tygodnia do prowadzenia Twojego biznesu. Zaplanuj działania, spotkania, sprawy. Panuj nad swoim czasem.
Kontroluj swój czas i priorytety..

Strona główna · sprzedaż · Kiedy kontakt staje się okazją sprzedaży?

Kiedy kontakt staje się okazją sprzedaży?

2 min. czytania
Okazja sprzedaży to jeszcze nie sprzedaż
Nie każda otrzymana wizytówka, dane kontaktowe, czy zapytanie o produkt jest okazją sprzedaży. Dane potencjalnych klientów mogą pochodzić z wielu źródeł: działań marketingowych, wydarzeń sieciowych, poleceń, z firmowej strony www, social mediów, itd.. Jednak to są nadal tylko dane a nie okazje sprzedaży.
Gdy dział sprzedaży otrzyma dane potencjalnego klienta rozpoczyna się dopiero odkrywanie jego potrzeb i sprawdzanie możliwości ich zaspokojenia przez firmę. Pierwszą aktywnością po uzyskaniu tego typu danych jest zebranie podstawowych informacji o kontakcie i wykonanie pierwszego połączenia telefonicznego (lub nawiązanie innej formy kontaktu np. e-mail). Dopiero po nawiązaniu kontaktu w związku z poszukiwaniem rozwiązania przez potencjalnego klienta i ustaleniu, że potencjalnie jesteś w stanie zaspokoić potrzeby odbiorcy możesz uznać kontakt za okazję sprzedaży i dodać ją do lejka sprzedaży.

Niepotwierdzone okazje sprzedaży nie mają wartości

Wcześniejsze dodawanie kontaktów do lejka nie ma sensu, gdyż generuje to dużo pracy i ... znacznie obniża wszystkie wskaźniki efektywności. Jednak przede wszystkim nie ma żadnych przesłanek aby uważać, że kontakt posiada potrzeby, które zaspokoi Twoja Firma (nie wspominając już o RODO). W efekcie takie działanie generuje zbędne koszty finansowe i czasowe w firmie.
Jednak, od chwili, gdy ustalimy, że dany kontakt może być zainteresowany oferowanym przez nas rozwiązaniem jego problemów powinniśmy zacząć działać! Tym razem dodajemy do naszego CRM nową okazję sprzedaży. Powinniśmy ją tak opisać, aby ująć wszystkie istotne informacje dla tego etapu sprzedaży Ważne jest aby skupić się na danym etapie sprzedaży czyli pierwszym.
Powinny zatem się tu znaleźć:
- opis pozycji zakupowej klienta,
- określenie konkretnych działań następczych,
- potwierdzenie danych kontaktowych, form kontaktu, pory kontaktu.

Okazja sprzedaży to nie sprzedaż, ale jej początek

Należy pamiętać, że na tym etapie procesu sprzedaży szansa na jej pomyślne zakończenie rzadko przekracza 10%. Najczęściej waha się pomiędzy 1% a 5%, ponieważ jedynie zakwalifikowałeś potencjalnego klienta ale nie rozpocząłeś procesu sprzedaży. Dopiero zaczynasz, to początek drogi!
Ważne jest jednak, aby dodać szansę do lejka na tak wczesnym etapie, aby mieć możliwość śledzenia ilu początkowych potencjalnych klientów przenosi się do rzeczywistych, już kwalifikowanych potencjalnych klientów (zazwyczaj 2 etap lejka sprzedaży), a następnie jaki odsetek ostatecznie dokonuje zakupu.
W dużej mierze dodawanie potencjalnych klientów na tak wczesnym etapie stanie się podstawą do działań sprzedażowych i analiz w późniejszym czasie.

komunikacja

Zwykła rozmowa telefoniczna czy mail już dawno przestały wystarczać. Masowy mail w trybie tekstowym czy telefonowanie na zimno jest passe. Nowe lub unowocześnione formy kontaktu zdecydowanie bardziej przyciągają uwagę użytkowników. Jednak potrzeba tak niewiele aby dobry i sprawdzony telefon wrócił do łask, a mail zachęcał do przeczytania.

marketing

Większość firm działających lokalnie prowadzi aktywne działania pro sprzedażowe, rzadko marketingowe. Wskutek czego mają duże szanse na rozminięcie się ich oferty lub sposobu działania z oczekiwaniami klientów. Zastosowanie naprawdę prostych rozwiązań ogranicza istotnie ten problem.

organizacja

Nowe i małe firmy rzadko prowadzą działania poprawiające organizację gdyż mają inne priorytety. Paradoksalnie błędy organizacyjne w początkowym etapie działalności zazwyczaj poważnie blokują długotrwały i płynny rozwój firmy na dalszym jej etapie. Warto od początku przenieść kluczowe działania do internetu.